SUN TZU’NUN “Savaş Sanatı”na Göre Marka Stratejileri

Ünlü Çinli filozof Sun Tzu’yu tanıyor musunuz bilmiyorum ama, eğer; bugünün iş dünyasında bitmek bilmeyen rekabet içerisinde bir rolünüz varsa, gerek kişisel, gerekse uluslararası çekişme ve mücadele içindeyseniz ve TR’de MARKA dergisinin mutlak takipçisiyseniz, artık bu usta savaş sanatçısı ile tanışma zamanınız gelmiş diyebilirim.

“Kim bu Sun Tzu, ne söylemi varmış, filozofluğu nereden gelmiş olabilir?”, diyorsanız eğer, hazır olun. Şimdi sizi bu usta filozofla tanıştıracağım.

Sun Tzu, günümüzden yaklaşık olarak 2500 yıl önce yazılmış “Savaş Sanatı” adlı eserin yazarıdır. Bu eser, savaş stratejileri tarihinin en prestijli ve etkileyici eseridir. Bu yapıt askeri savaşlara yol gösterdiği kadar, çağımızın var olma ve güçlenme çabasına olan özel/tüzel kişiliklerin ekonomik, saygınlık, sanayi savaşlarına da yol göstermektedir. Kitap büyük bir dikkatle okunarak değerlendirildiğinde bugünkü acımasız iş yaşamında hemen her zaman benzer koşullarla karşılaşılabileceği görülecek ve Sun Tzu’nun derslerinin pratik kullanımının, uygulama becerisine sahip işadamlarına sağlayabileceği yararlar kolaylıkla bulunacaktır. Tüm strateji uzmanları için bir kaynak yapıt özelliği taşıyan bu en eski “Savaş Sanatı”nın, en pratik yaklaşımlarını Çinli filozofun savaş kuramlarıyla ilişkilendirdiğimizde; markanın belirlenmesi, tutulması ve rekabet alanında güçlü durabilmesiyle daha da ötesi marka savaşında başarı kazanmasıyla ne denli örtüştüğünü görebilmekteyiz.

Yapıt içinde bazı kavramları şöyle tanımlamamız mümkün:
Düşmanlar: Günümüz rakip markaları
Savaş alanı: Acımasız rekabet pazarı
Silahlar, araç gereçler, tüm lojistik etkinlikler: Günümüzün tanıtım araçları ya da iletişim kanalları
Savaş harcamaları: Markalara “değer” katmak için yapılan çalışmalar
İz sürücüleri: Günümüzün marka stratejistleri
Hükümdarlar: Marka yaratıcıları
Evet başlıyoruz, iş’te ilk stratejimiz;
Savaş sanatının birinci bölümü “planlama”nın önemini vurgulamaya ayrılmıştır. Liderler herhangi bir şeyi yapmadan önce mutlaka planını hazırlar ve sorunları inceleyerek önlemini alırlar”.

I - Savaş Koşullarının Değerlendirilmesi: PLANLAMA
Sun Tzu “Koşullar ne kadar lehinize de olsa yeni durumlara göre planlarınızda zaman zaman değişiklikler yapmakta fayda olacağını unutmayın” demiştir. Bu söylem; pazarda var olan markanın genel stratejilerini belirli dönemlerde değiştirmek ve günün koşullarına göre uyarlamalar yapmanın gerekliliğini gösterir.
Savaş Sanatı’nın ikinci bölümü genel olarak savaşın ülke ve halk üzerindeki etkilerine ayrılmıştır. Bu bölümdeki ana tema savaş esnasında süratin ve etkinliğin en önemli silah olduğu prensibidir. Kaynakların ve enerjinin tutumlu kullanılması gerektiği ayrıca büyük maliyet yaratmaması gerektiğinden bahsedilir.

II - Savaşın Maliyeti: MALİYET OLUŞUMU
Sun Tzu, “Deneyimli, akıllı komutan mevcut olanaklarına göre planlamasını yapar. Savaşa girince takviye gelmesine umut bağlamaz” derken; rekabet ortamının ya da pazarın savaş alanı olduğu düşünüldüğünde, firmanın sahip olduğu kaynakları rekabete girmeden önce belirlemesinin ve rekabet koşullarına göre değerlendirme yapılmasının önemli olduğunu belirtmeye çalışmaktadır.
“Savaş araç ve malzemelerini, diğer lojistik gereksinimlerini ülkeden getir. Düşman arazisinde atlarına yem bulmanın yollarına bak. O zaman savaş sırasında aç kalmazsın.” sözlerinde ise, yapılacak olan planlamada bütçenin hesaplanmasının öneminin büyük olduğunu, bu durumda maliyetleri azaltmanın bir yolunun da, ana kalemlerin, firmaların kendileri tarafından sağlanması gerektiği anlatılmaya çalışılmıştır.
Üçüncü bölümde, konu savaşta stratejidir. Ana amaç,düşmana doğrudan doğruya saldırarak düşmanı yok etmeye çalışmak yerine düşmanı ve düşman kaynaklarını savaş aldatmacaları kullanarak olabildiğince az zayiatla ele geçirerek, düşman kaynaklarından maksimum yararın sağlanmasıdır.

III - Savaş Stratejisi: MARKA STRATEJİSİ
“Savaş sanatının en pratik kavramı, düşman ülkesini tümüyle, zarara uğratmadan ele geçirme fikridir.”
Yakıp yıkmanın kimseye faydası olmaz. Markalar savaşında dikkatli davranılmalıdır. Rakip firmaları izlemek, yıkıcı olmadan yapıcı bir strateji geliştirmek önemle üzerinde durulması gereken bir durumdur.
“Savaşı ancak ne zaman savaşılıp, ne zaman savaşılmayacağını bilen kazanır” sözleriyle Sun Tzu; bilindiği üzere zamanlama ve strateji belirlenirken, hedef ve amaç basamağında ortaya koyulması gerekli ve önemli bir kavramın altını çizmek istemiştir,  ve demiştir ki “ En iyi zafer savaşmadan kazanılan zaferdir.”
Savaş Sanatı’nın dördüncü bölümü savaş stratejisinin en önemli unsurlarından biri olan taktik konusuna ayrılmıştır. Sun Tzu burada zaferin anahtarının değişik koşullara uyumlu olduğunu ve anlaşılmaz olduğunu bizlere öğretir. Ana fikir; düşmanın enerjisini tüketirken kendi enerjini koruma becerisidir.

IV-Savaş Taktiği: BAŞARIYI GETİREN ENERJİ
“Savaşçılar, birleşik enerjiyi kullandığında, düşmanın üzerine tepelerden aşağı yuvarlanan taşlar gibi akarlar.”
Markanın başarısı, markanın sahibi olan kurum ve çalışanlarının markayı içselleştirmesiyle oluşur. O markanın sahip olduğu imajı benimseyen ve o imaj doğrultusunda çalışan firma çalışanları başarı sağlar. “Burada önemli olan örgüt içi dayanışma ve birlikteliktir” diyebiliriz.
Kitabın beşinci bölümü ise gücün kullanımı konusuna, “İlk” olma stratejisine ayrılmıştır.

V - Gücün Kullanımı: “İLK” OLMA STRATEJİSİ
“Savaş alanına ilk gelip düşmanını bekleyen dinç kalır, sonradan gelip, gelir gelmez savaşa girerse daha savaşın başında tükenir.”
Çinli filozofun bundan yüzlerce yıl önce kurduğu bu cümle, günümüzdeki vahşi pazarda ”Piyasada kendi kulvarında ilk çıkış yapan markanın ne denli önemli olduğunu ve ilk markanın pazar payını kaptığını, pazarın kaymağını yediğini”  anlatır.
Savaş Sanatı’nın altıncı bölümü silahlı çatışma ile ilgili olup ordunun savaş alanındaki düzeni ve savaş manevraları hakkında ünlü filozofun görüşlerini özetler.

VI –Koşul ve Durumların İrdelenmesi: “SAVAŞTA MANEVRA”
“Önceden uçurumlarını, bataklıklarını, dağlarını, ormanlarını, tuzaklarını bilmediğimiz topraklardan bir orduyu geçirmek akıl işi değildir”. Bu cümle şöyle algılanmalıdır: Yeni girilen ve koşulları bilinmeyen bir pazarda marka konumlandırırken dikkatli olmak gerekmektedir. Çünkü çoğrafi koşullar ve demografik yapı markanın tutunmasında önemli etkenler olarak sayılmaktadır. Yani pazara girmeden önce rekabet edilecek ortamın tüm parametreleri değerlendirilmeli, olası fırsat ve tehditler göz önünde bulundurulmalıdır.
Yedinci bölüm savaş ustalığının köşe taşlarından biri de taktik değiştirmedir. Askeri operasyonlarda kural, düşmanın üzerimize gelmeyeceğini ummaktan çok, gelen düşmanı karşılamaya hazırlıklı olmak; düşmanın saldıracağını düşünmekten çok, düşmanın saldıramayacağı konumda bulunmaktır.

VII–Değişim/Dönüşüm: “TAKTİK DEĞİŞTİRME”
“Zor koşullar altındaki yerlerde kamp yapma. Yüksek yolların birleştiği yollarda müttefiklerinle işbirliği yap. Tehlikeli pozisyonlar olan ücra yerlerde oyalanma. Kuşatma altında strateji değiştir.”
Belirlenen bu stratejiler kimi durumlarda değiştirilebilir. Piyasa koşullarına göre dikkatli olmak en önemli erdemdir. Daha önce marka için gerçekleştirilmesi istenen bir proje, ekonomide meydana gelen tutarsızlıklar yüzünden sekteye uğrayabilir. İşte bu noktada taktik değiştirmek ve yeni taktikler geliştirmek gereklidir.
Sekizinci bölümde  ise, Sun Tzu, savaş sanatının üç açısı üzerinde durmuştur. Bunlar; fiziksel, sosyal ve psikolojik açılardır. Zihinsel hazırlığı olmayan fiziksel güç, zaferi garanti etmek için yeterli olmaz.

VIII–İlerleme, Gelişme: “ORDU’NUN İLERLEMESİ”
Buradaki konu, “ordunun kamp kurmasıdır“ der Sun Tzu. “Gözünüz düşman işaretlerinde olsun. Dağları çabuk geçip vadilere yakın yerleri tercih edin. Tüm ordular yüksek yerleri alçak zeminlere, aydınlık alanları karanlık yerlere tercih eder.” Ordunun kamp kurması, markanın pazardaki yeri olarak ele alınabilir. Rakiplerin etkinlikleri incelenerek rakipler konusunda bir düşünce edinmeyi; sözlerde geçen “düşman işaretleri” kavramına bir gösterge olarak yorumlayabiliriz.
Dokuzuncu bölümde; arazi iyice detaylandırılarak arazinin yalın konumundan çok sosyal konumu ile, bu sosyal çevre içinde hangi konumda hareket tarzının seçilmesi gerektiğine yönelik öğütler bulunmaktadır.

IX-Uzam Etmeni: ARAZİ FAKTÖRÜ
Sun Tzu’nun, ”Her iki tarafın da rahatlıkla girebileceği arazilere düşmandan önce gelmeye, arazinin yüksek, güneşli bölgelerini tutmaya dikkat edin. Malzemelerinizi dikkatle koruyun, o zaman savaşa avantajla başlarsınız” sözlerini; markanın sektördeki rakipleriyle aynı alana girme çabaları, etkinlikleri gereği oldukça doğaldır. ‘Önemli olan rakiplerden önce pazara girerek büyümek, en elverişli ortamı ve koşulları sağlayan konumun elde etmektir’, şeklinde açıklayabiliriz.
Sun Tzu Savaş Sanatı’nın onuncu ve son bölümü “Casusluk”tur.

X-Rakip alanda Bilgi Toplama: CASUSLUK ve İSTİHBARAT
”Düşmanın durumu ancak başka insanlarda öğrenilebilir. Ordunun harekattaki başarısı casusların becerisi ile orantılıdır” demiş Sun Tzu. Biz bu sözlerden;  ‘deneyimli, donanımlı marka yöneticilerinin markalara karşı kolaylıkla üstünlük elde edebilmeleri, pazarın lideri konumunu almaları, bilgi toplamadaki becerilerine bağlıdır’ şeklinde bir yorum çıkarabiliriz. Ünlü filozof “ Yalnızca, casusluğu çok iyi kullanma hünerini gösteren parlak bir hükümdar ya da akıllı bir komutan zaferden emin olabilir” der.
Günümüz dünyası markalarının; var olabilme, lider olabilme savaşında ne denli başarı sağladıklarını değerlendirirken; belirli ölçütleri göz önüne bulundurmanın gerçekçilik ve tutarlılık anlamında gerekliliğinin, kaçınılmaz olduğunu söyleyebiliriz.
Ünlü Çinli filozof Sun Tzu’nun Savaş Sanatı yapıtının rehber olma özelliği; firmalara, markaları adına bu değerlendirmeyi ayrıntılarıyla yapmaları, oluşturacakları stratejilerin rekabet ortamında güçlü konuma gelmeleri ve öncü olabilmeleri açısından büyük bir olanak sağlar. İşte bu noktada; marka stratejisinin, bir savaş stratejisiyle ne denli örtüştüğü gözler önüne serilmiştir. Umarım Sun Tzu ile tanışmaktan memnuniyet duymuş ve öğretileri dikkatinizi çekmeyi başarmıştır.

Kaynak: Sun Tzu Savaş Sanatı-Kastas Yayınları-Adil Demir, İstanbul Kültür Üni.2005/1 pp.95-105-Anahtar Kitaplar,Savaş Sanatı yayınları.

Yazar : Belgin USANMAZ

Başarı Yolunda Gemileri Yakmak

Tarık bin Ziyad, 19 Temmuz 711’de, 12 bin kişilik ordusuyla İspanya’ya geçti. Askerlerini indirdikten sonra, bütün gemileri ateşe verip yaktırdı. Bu arada İspanya Kralı Rodrik’in 100 bin kişilik ordusuyla üzerine geldiğinin haberini aldı. Askerlerine şu tarihi sözleri söyledi: “Arkanızda düşman gibi deniz, önünüzde deniz gibi düşman. Nereye kaçacaksınız? Vallahi sizin için ancak sadakat ve sabır kalmıştır. Düşmanın silahı, teçhizatı ve erzakı boldur. Sizin silah olarak ancak kılıçlarınız, erzak olarak da düşmanın elinden sahip olabileceğiniz vardır.” 

 Tarık Bin Ziyad, düşman asker sayısının kendi ordusundan sekiz kattan fazla olduğu bu savaşı, kesin bir zaferle kazandı. Endülüs Emevileri’nin temelini attı. Batılı tarihçilerin de dediği gibi o topraklarda 800 yıl süren Rönesans ve Reform’un fikir olarak temelinde Endülüs Emevileri’nden çevrilen kitaplar vardır. “Gemileri Yakmak” deyiminin böyle önemli bir tarihi olaya işaret ettiğini birçoğumuz biliyoruz. Fakat bilip de uygulamadığımız birçok doğru gibi hayatımızda gemileri hiç yakamıyoruz. Hiç düşündük mü kaç yerde gemilerimizi yakmamız gerekirken yakmadık?Bu kitap, eğitimini ve kişisel gelişimini en güzel şekilde gerçekleştirmek isteyen genç beyinlere başarının kıyısında gemileri yakmak adına önemli bir kaynak eser

Davut Can

davut 

İŞ DÜNYASI SAVAŞLARI -2

İş adamları için başarıyı sağlayan etkenler kumandanlar için çok önemli olan etkenlerle aynıdır.







İş savaşlarında başlıca stratejiler:

a)Engelleme
b)Saldırı
c)Savunma
d)Bağlaşma
e)Destek

Engelleme:
İş dünyasında engelleme stratejileri, rakiplere tedbirli olmaları gerekti-ğini vurgulayarak dengeyi sürdürmeyi amaçlar. Şirkaetin güç ve üstünlük-lerinden kayanklanarak düaenlenen ve rekabet heveslerini kıracak şekilde yürütülen çalışmalardır. Bir engelleme staratejiisinde en önemli etken rakibin niyetini ve yeteneklerini iyi hesaplamaktır.

Saldırı:
Cephe saldırıları Kanat saldırıları Kuşatma Olağan dışı saldırılar a-)Fiyatlandırma
b-)Reklam
c-)Ambalajlama
d-)Ürünler
e-)İşbirliği
f-)Yönetim baskınları
g-)Yasal manevralar

Düşmanın size saldırmasını önlemenin yolu sizin ona saldırmanızdır. Başarılı olmak için amaç düşmanın ve savaş alanının doğru seçilmesine bağlıdır. Düşmanı hafife almak savaş alanını yda amacı önemsememek saldırı stratejisinin çökmesine neden olur.

Saldırı en iyi savunmadır derken bunun kesin sonuçlarını yanlızca firmanın kaynakları yeterli ise etkili bir saldırıyı yürütme kararlılığı varsa rakiplerinin üstesinden gelebilecekse rakip savunmaları ve pazar koşullarını çok iyi tanıyorsa alınabilinileceğini bilmek gerektir.

SAVUNMA;
Savunma stratejileri bir saldırıya karşı koymak saldırganın kayıp vermesini sağlayarak ya onu geri çekilmeye zorlamak yada girişim inceliği kazandırarak savunana karşı saldırı fırsatı vermek üzere gerçekleştirilen çarpışma manevralarıdır.
Şu gerçek her zaman geçerlidir ki iyi hazrlanmış savunma stratejileri aşırı güvene yol açar. Buda tedbirsizlik haline dönüşerek bir tuzak oluşturur. Bir anlık gizleri yumma, savunmanın saldırı önünde çıkmesine neden açabilir. Kendine güven insanı öldürür. Savaşta ve işdünyasında hiç kimse kimseye karşı ikinci bir şans tanımaz.

BAĞLAŞMA;
İşdünyasında bağlaşmalar, pazardaki güç dengesini korumak baskı gruplarını denetim altına tutmak, şirketlerin ortak çıaralarını kaldırmak yeni rakipleri engellemek, başkalarına ait pazarlara saldırmak veya kendi pazar paylarını korumak için kullanılan stratejilerdir.

DESTEK;
Temel destek öğeleri
1-Silahlar
a-Teknolojik silahlar
b-Üretim silahları
c-Parasal silahlar
d-Pazarlama silahları
2-Haber alma
a-Rakibe yönelik bilgi alma
b-Pazara yönelik bilgi alma
c-Çevresel bilgi alma
3-Organizasyon ve önderlik
4-İletişim
5-Lojistik a-üretimb-Dağıtım c-ürün destek

Destek öğeleri Şirketlerin ve ordularin kilit kaynaklarıdır. Engellelme saldırı savunma, bağlaşma veya herhangi bir stratejik savaşta veya iş dünyasında etkili destek olmaksızın başarıyla uygulanamaz.

SONUÇ;
Bir şirketin pazarda yaşamak için tek formül rakiplerini saf dışı bırakmasıdır.
İşdünyasında uzlaşma, anlaşma, detay gibi politik gelenekler yoktur. çünkü bunlar rekabetle bağdaşmaz. Şirketler güvenlik, egemenlik güçlerine yönelik tehditlerle karşılaştıklarından yaşamak için çarpışmak zorundadırlar.
Şirketlerin 1980'li yllardan bu yana oynamakta olduğu oyunun adı: “Yaşam savaşıdır.”
Mevcut pazar koşullarında yaşamak için gerekli olan oyunun kuralları ise kanıtlanmış askeri deneyimlerden edinilmiş engelleme, saldırı, savunma ve bağışlama stratejilerini esas alan politikalardan oluşur.

 Yazar: Barrie G. JONES

İŞ DÜNYASI SAVAŞLARI

Günümüzde büyük şirketlerin üretim ve pazarlamaya ayırdığı fonların, bugün devletlerin silahlanmaya ayırdığı dev bütçelerden farkı kalmamıştır. Zaten iş hayatında birçok sorunun çözümünü askeri stratejinin uygulamalarında aramak, Batılı büyük şirketlerin son yıllarda başvurduğu yoğun bir yöntem olmuştur.

Günümüzde askeri stratejiler askerlerin malı olmaktan çıkmış, sivillerde sıkıştıkça bir kurtarıcı olarak bu askeri stratejilere yapışmıştır.Komutanlık ve yöneticilik her şeyin ötesinde doğal yeteneğe bağlı ve bu yetenek kişiye tanrı tarafından ana rahminde verildiğini belirtmiştir.
 
Askeri kademelerde olduğu kadar iş çevrelerinde de sıradan insan büyük işler başarması ve keskin dönemeçleri aşması olanaksızdır.Pazar ortamında çarpışmaları kazanabilmek için askeri stratejinin tüm uygulama şekilleri geniş boyutlarıyla ele alınmıştır. Özellikle iki amaç üzerinde durulmuştur.
Pazar ortamında çarpışmaları kazanabilmek için askeri stratejinin tüm uygulama şekilleri geniş boyutlarıyla ele alınmıştır.

1-Askeri stratejinin değişmez ilkelerini kullanarak bir kuruluşta gerçekleştirilecek stratejik manevraları özlü bir biçimde yöneticilere verebilmek .

2-Pazar savaşının gerçeklerini ortaya koyarak yapılan hataları çok yönlü bir analiz içinde belirlemektir.

Pazarlara girebilmek, aralarda yerleşmek ve saha genişlemelerinde bulunabilmek için rakiplerin ortadan kaldırılması gibi ameliyeler ordularda olduğu gibi güçlü bir yapıyı ve manevra harekatı gerektirir.

İş dünyası savaşları Pazar savaşının çeşitli kademelerindeki yöneticiler için temel bir bilgi kaynağıdır ve Pazar ortamında çarpışmaları kazanmak için askeri stratejinin ilkelerini kullanmakla ilgilidir. Şirketler pazar savaşlarına stratejilerin rakiplerine oranla sağlıksız ve zayıf hazırlanması, kötü uygulanması nedeniyle kaybederler. İster çok köklü ister çok deneyimli olsun isterse en son teknikleri kullansın her tür kuruluş Pazar ortamında saf dışı bırakılabilir.Şu anki Pazar koşullarına en yakın benzeşim savaştır. Derece ve tür farklılıklarının yanında her ikisinin önemli benzerlikleri vardır. Şirketler ve ordular engelleme, saldırı, savunma ve uzmanlaşma konularında ortak stratejik manevraları paylaşabilirler. Bu stratejiler düzenleniş ve uygulanış bakımından birbirine benzer. Eşdeğer sistemler ve yöntemler kullanılır. Çarpışmadan üstünlük sağlamak için haber alma, silahlanma, lojistik ve iletişim gibi benzer işlevlere bel bağlar.
 
Çatışmanın bu iki türü arasındaki benzerlik şaşırtıcı değildir. Çünkü şirkeler ve ordular birtek amaç için oluşturulurlar; ister savaş alanında olsun ister Pazar ortamında mücadele...

Yaşamak için oyunu kurallarına göre oynayarak savaşmayı öğrenmek gerek. İş hayatı pazarda bir hasmı saf dışı bırakarak daha iyi bir konum elde etmek için yapılan savaşlardan ibarettir. Pazar çatışması ise pazarda bir diğer şirketin güvenliğini, gücünü ve prestijini sarsacak amaçların bir arada bulunmasından kaynaklanır.

Savaşlar en az hata yapanlar tarafından kazanılır. Uygun olmayan bir starteji seçen, kaynaklardan yoksun olan, kötü yönetilen, zayıf silahları olan, malzeme ve eğitimi yetersiz bulunan, bilgisi olmayan ya da inancı zayıflamış şirketler pazarda savaş alanınında aynı oraduların uğradığı bozguna uğrar.

İş adamları için başarıyı sağlayan etkenler kumandanlar için çok önemli olan etkenlerde aynıdır. İş savaşlarında başlıca stratejiler:
a)Engelleme
b)Saldırı
c)Savunma
d)Bağlaşma
e)Destek

Engelleme:
İş dünyasında engelleme stratejileri, rakiplere tedbirli olmaları gerekti-ğini vurgulayarak dengeyi sürdürmeyi amaçlar. Şirkaetin güç ve üstünlük-lerinden kayanklanarak düaenlenen ve rekabet heveslerini kıracak şekilde yürütülen çalışmalardır. Bir engelleme staratejiisinde en önemli etken rakibin niyetini ve yeteneklerini iyi hesaplamaktır.

Saldırı:
A) Cephe saldırıları
B) Kanat saldırıları
C) Kuşatma
D) Olağan dışı saldırılar
a-)Fiyatlandırma
b-)Reklam
c-)Ambalajlama
d-)Ürünler

Mevcut pazar koşullarında yaşamak için gerekli olan oyunun kuralları ise kanıtlanmış askeri deneyimlerden edinilmiş engelleme, saldırı, savunma ve bağışlama stratejilerini esas alan politikalardan oluşur.

 Yazar: Barrie G. JONES

İş hayatı, girişimcilik ve risk

İnsanlığın başladığı ilk günden bugüne kadar,hayatın her alanında  ve her döneminde insanoğlu karar vermek ve aldığı kararları uygulamak gibi kaçınılmaz bir sorumluluğa daha doğrusu yaşamak için bu zorunluluğa sahiptir.Okul seçimi,  meslek seçimi , eş seçimi , kıyafet seçimi, yemek seçimi vs… 

Bunlar karar vermek ve uygulamak yolundaki en basit ve en temel başlangıç noktalarıdır.Bu ve bunun gibi kritik ama bir o kadar da sıradan seçimler, binlerce yıldır insanoğlunun dünyayı şekillendirmesine vesile olan anlardır. Ve insanlık belirsizlik ortamında doğru karar verebilmek için, gelecek ile ilgili doğru ya da doğruya yakın öngörülerde bulunabilmek için yüzyıllardır yaptığı çalışmalar sonucu , bugünkü astroloji, olasılık, istatistik gibi kavramlar  ortaya çıkmıştır.Risk olarak adlandırılan kavram, aldığımız ve uygulamaya koyduğumuz kararların nasıl sonuçlanacağı ile ilgili olasılık hesaplamalarıdır.

 

                Risk tarihi incelendiğinde , ismini çok iyi bildiğimiz; Bernoulli, Newton, Pascal ve daha birçok bilim insanının  bu problemle çok yakından ilgilendiği ve detaylı çalışmalar yaptığı görülür. Bernoulli Büyük Sayılar Yasasını ve geliştirdiği istatiksel örnekleme yöntemlerini bu yolda bulmuştur. Abraham De Moivre de çan eğrisi , standart sapma kavramlarını ve genel olarak Ortalamalar Yasası olarak bilinen kuralı ve risk ölçmede kullanılan tekniklerin temel unsurlarını bu yolda oluşturmuştur. ( Günümüzde çok yaygın olan hayat ve sağlık sigortalarının temel çalışma prensibleri de bu yolda doğmuştur)  Milattan yüzyıllar önce , oyun ve bahislere olan tutku ile başlayan tahmin ve öngörü geliştirebilme çabaları ; aynı tutku ve hırsı ekonomik gelişmeye ve teknolojik ilerlemeye aktardı. O günlerden bugüne , kimisi kumarda daha çok kazanabilmek için, kimisi sadece bir  matematik problemini  çözmek için, kimisi de felsefi ve sosyolojik olarak kadere hükmedebilmek için yaptı bu çalışmaları. Sebebi her ne olursa olsun, bu insanlar risk almanın akılcı sürecini tanımlayarak bilimi ve girişimciliği günümüze damgasını vuran hız, anında iletişim ve kolay erişim noktasına getirdiler. Bu nokta şu anda tüm dünyanın  içinde bulunduğu çağdaş piyasa ekonomisidir.

                Gelecekte olabilecekleri öngörebilme ve seçim yapabilme yeteneği çağdaş ve zengin toplumların temelini oluşturur. Riskin tanımlanması ve yönetimi ; aile planlamasından sigortacılığa, borsalardan emniyet kemeri takmaya , hayvancılıktan tarıma , üretimden pazarlamaya çok geniş bir alanda insanlığa rehberlik eder.

                Ay’a giden ilk uzay aracı Saturn5 ‘i geliştiren bilim adamı bu durumu şöyle açıklıyor .” Sızdırmayan bir vana istersiniz ve böyle bir vana yapabilmek için mümkün olan herşeyi denersiniz. Ancak gerçek dünya size  sızdıran bir vana verir. Siz de tolere edebileceğiniz sızma miktarını belirlemek zorunda kalırsınız.”  ( Arthur Rudolph )  İşte risk tanımı ve tarihi içindeki paradoks da budur. Siz, doğru incelemeler ve analizlerle , tolere edebileceğiniz değerleri belirleyip kararlar aldığınızda, zarar görme olasılığını minimuma indirmiş oluyorsunuz. Dolayısıyla olasılık çok küçük tolere edilebilir  ve kontrol edilebilir oranlara indiğinde supriz  zarar riski ortadan kalkıyor.  Risk tarihi , olasılık , istatistik ve matematik  alanlarında  çağlar boyu yapılan çalışmalar hakkında  daha detaylı bilgi sahibi olmak isterseniz Peter L. Bernstein’ın  “ Tanrılara Karşı Riskin Olağanüstü Tarihi “ isimli kitabı tavsiye edebilirim.Ayrıca bu yazımda yaptığım birkaç bilgi alıntısı için yazara buradan teşekkür ederim.

                Günümüz iş hayatında risk kavramını basit olarak ele alırsak; en önemli iki kavram veri toplamak ve doğru analiz yapmaktır. Geçmiş olmadan gelecek olmaz.Yazılı tarih , her dal , her sektör ve her konuda bizim karar alma mekanizmamızı etkileyen en büyük faktördür.  Yaşanmış olaylar ve tecrübeler yani tarih, bir bakımdan  yapılması bir ömüre sığmayacak kadar çok olan tüm deneylerin sonuçlarını içeren bir veritabanıdır.Ve bu veri tabanına sonsuz ulaşım, bugün içinde bulunduğumuz teknoloji dünyasında bize en yakın ve en ulaşabilir mucize olarak yanıbaşımızdadır.Bugünün şartlarını ve imkanlarını iyi ve doğru kullandığımızda , girişimcilikte ve iş hayatında riskin ,sadece büyük doğal afetler,  ciddi sağlık problemleri , ölüm , büyük ekonomik krizler  dönemlerinde hayatta kaldığını görebiliriz ki bu durumlar nefes alıp vermemizin sonucudur. Yani hayatın önlenemez süprizleridir. Bunların içinde ekonomik krizler bile uzun süreli iyi analiz ve takiplerle bir miktar öngörülebilir  konuma geçebilir.

                Yeni bir iş fikrimiz var ve bunu hayata geçirmek için girişimde bulunmak istiyoruz.Fikrimiz ile ilgili araştırmaları, pazarda rakiplerimizin bulunup bulunmadığını, varlar ise pazardaki konumlarını, pazardaki mevcut boşluğu , kendi finansal yapımızı , müşteri profilimizi hatta müşteri  kitlemizin finansal yapısını ve bunlar gibi bircok detayı analiz etmeyen bir girişimci isek başarılı olma olasılığımız , olsak bile bunu sürdürebilme olasılığımız ölçülemiyecek kadar azdır . Dikkat ettiyseniz ürün/fikir ile ilgilenmiyorum. Üretim , teknik, gibi konular ön fizibilite çalışmlarından sonra gelir. Yazı tura atarken bile %50 şansımız var. Çünkü olası iki yüzey bulunmakta ve dik gelme olasılığı  sfıra yakındır ( özel ortamlar hariç)  Bizim yaptığımız, yüzey sayısını bilmediğimiz bir parayla yazı tura oynamaktan başka bir şey değildir. Dolayısıyla kazanma olasılığımız hesaplanamayacak kadar küçüktür.

                2. bir örnek olarak ; mevcutta var olan işimizle ilgili yeni bir antlaşma sürecindeyiz. Antlaşmayı yapacağımız kurum/ kişi ile ilgili tüm bilgileri ve detaylara ulaşmak günümüz imkanları ile en fazla sadece 1 günümüzü alır. Karşı tarafın güncel ve geçmiş mali yapısı , üretim/satış kapasitesi, yeterliliği gibi verilere ulaşmak için bugünkü koşullarda ajan olmamıza ya da önemli tanıdıklarımızın olmasına gerek yok. Bu verileri elde edip analizini yapmadan attığımız bir adım sonunda,” dolandırıldım” , “battım” ya da” risk göze almıştım olmadı “demek fazla iyimserlik olur.Çünkü biz sadece gören gözlerimizi kapatıp yola çıktık, hem de bilmediğimiz bir yola. Kendi evinizde dahi gözlerinizi kapayıp 1 dk boyunca herhangi bir yere çarpmadan yürüyemezsiniz. Doğru verilerle yapılan doğru analizler sonucu harekete geçen herhangi bir girişimde risk yoktur. Daha doğrusu , öngörülemeyen süprizlerle karşılaşma olasılığınız sıfırdır. ( Doğal afet , ölüm vs.. hariç)

                Girişimcilik ile fırsatçılığı da birbirinden ayırmak gerekir. Peynir büyük, mesafe kısa olan durumlarda, etrafını kontrol etmeden peynire koşan farenin kapana yakalanma olasılığı ne kadar büyük ise, veri toplama ve analiz çalışmaları yapılmadan harekete geçen girşimin de zarar etme ya da batma olasılığı o derece büyüktür. Ve sakın fare büyük risk göze aldı demeyin. Bu durumu fırsatçılık yada en kibar haliyle “saf”lık olarak tanımlayabiliriz. Bile bile gözü kapalı  yürümek nasıl risk göze almak değil macera peşinde koşmak ise, belirsizlikleri ortadan kaldırmadan yapılan girişimcilik de risk değil salt hayalciliktir.

                Risk sözcüğü eski italyancada “ cüret etmek” manasında kullanılan “risicare” fiilinden gelir. Cüret etmek her insanda bulunan tanrısal bir özelliktir. Fayda teorisinin  Bernoulli tarafından yapılan tanımı ;  akılcı bir insanın her koşul altında faydayı ölçmesi ve buna göre tercih yaparak karar vermesidir. Risk kader değil , veriler ve analizler sonucu yapılan seçimdir.

                Kayıpların , zararların, meydana  gelebilecek  aksaklıkların ve engellerin öngörüsünü yapmak yanında fayda ve beklenti tanımını da doğru yapmak gerekir. Okuduğumuz ve duyduğumuz süreklilik gösteren hiçbir başarı hikayesi  1 gün, 1 ay ya da 1 yıl içinde olmamıştır. Simit satarak 1 yıl içinde büyük bir şirket haline gelemezsiniz. Ancak simitte bir farklılık yaratıp, veri toplama ve analiz kısmını yaptıktan sonra , bir strateji ile pazara girdiğinizde 5 yıl içinde simit fırınları zincirine sahip olma olasılığınız çok yüksektir. Hiç mi şans faktörü yok derseniz, cevabım evet yok olacaktır. Çünkü şans gerçekleşebilecek olasılıkların karşılığıdır. Siz, iyi bir fikir ve doğru bir ön çalışma sonucu gerçekçi  öngörülerle, kontrol edilemeyen zarar görme olasılığınızı minimuma indirip yola çıktığınızda,   şansınıza karşılık gelen olasılık fayda elde etmek olacaktır.

                Başarılı bir şirket yöneticisi , herşeyden önce öngörü sahibi iyi bir tahmincidir.Satın alma, üretme, pazarlama , fiyatlandırma ve örgütlenme hepsi arkadan gelir. Öngörü sahibi iyi bir tahminci olmak da, 6.his ile, fal , tarot  ile değil, alan belirlemek, veri toplamak, gerçekçi olmak ve analiz yapabilmek ile alakalıdır. Kesinlik içermeyen, sadece kendi düşünce ve  tecrübelerimden oluşan  bu  çerçevede; kapana koşan fare olmayan her girişimci, hesaplamasını doğru yaptığı fayda oranında mutlaka başarılı olacaktır.

Başarılar…

 http://www.isinsani.com/yazarlar/96-savas-aylan/1271-is-hayati-girisimcilik-ve-risk.html

Bizans'ın büyük stratejisi -3 - Diplomasi

"Atilla'nın Hunlarının arz ettiği olanüstü tehdit, imparatorluğun hayatı ile kumar oynamak yerine, kalıcı bir hasar vermeden geçip gidene kadar büyük ölçekli bir fiziksel çatışmaya başvurulmadan kontrol edildi. Böylece önce diplomasi, sonra kuvvet kullanım ile yeni bir stratejik yaklaşımda tastik edilmiş oldu"

Önce diplomasi, sonra kuvvet kullanımı, zira ilkinin maliyeti geçiciyken ikincisinin riskleri ölümcül olabilirdi. Bu strateji uyarınca çeşitli ikna yöntemleri kullanıldı, ancak en önemlisi daimi altındı. Bu yöntemler, aşırı talepkarlığı sınırlandıracak bir askeri güçle kombine edilerek, takip eden yüzyıllar boyunca pek çok tehlikeli düşmanı savuşturmak için seferber edildi. Haraç vermenin maliyeti, istila ve işgallere karşı askeri yöntemlerle direnmeye çalışmanın çifte maliyetinden daha tercihe şayandı: Askeri direniş demek hem harekat maliyeti, hem de siviller açısından can ve mal kaybı demekti.

Ekonomik açıdansa, haraç ödemek deflasyona sebebiyet vermiyordu. Vergi mükelleflerinden hazineye, hazineden tekrar vergilendirilmiş ekonomiye maaşlar ve ödemeler yoluyla aktarılan para akışı, haraç ödendiğinde sadece geçici olarak mecraından sapıyordu. Hunlar  ve onlardan sonra gelenler topladıkları haraçları ihtiyaç ürünleri ve incik boncuk karşılığında ödeme yapmak için kullanıyorlardı. Bu sınrı ticareti için özel anlaşmalar yapılırdı. Böylece Hunlara verilmil altınlar, mücevher olarak elde tutulan küçük bir kısım haricinde, kısa bir süre içerisinde Bizans ekonomisine geri dönerdi. Stratejik açıdan bakıldığında haraç vermek, imparatorluğun en önemli görece avantajı olan nakdi mevcuttan faydalanmanın etkili bir yoluydu.

Bizan'ın Büyük Stratejisi, Luttwak  syf; 82, 83

Bizans'ın Büyük Stratejisi -2

" Bizans'ın yüzyıllara yayılan uzun ömrünün arkasında yatan unsur, yeni tehditlere karşı geliştirilen yaratıcı çözümler, yani diğer bir değişle stratejiydi"

 Bizans stratejisi bir anda ortaya çıkmadı; tohumları Atilla'nın Hunların zaptedilemez tehdidine karşı geliştirilen doğaçlama çözümlerle atılmıştı...(Luttwak, syf 25)

Attila daha önce birbirine ters olduğu düşünülen iki özelliği bir araya getirmişti: Yüksek sürat ve büyük ebat. Manevra kabiliyeti ne kadar yüksek olursa olsun, küçük birliklerle Hunları durdurmaya çalışmak faydasızdı. Ayrıca o kadar tahmin edilemez yönlere doğru yarma harekatları yapıyorlardı ki, Hunları başka herhangi bir şekilde durdurmak mümkün görünmüyordu. Önleri kesilebilecek olsa dahi savaşarak yollarına devam edebilecek kadar güçlüydüler. Bu açmaz neticesinde, aktif askeri güce çok daha az yer veren epeyce farklı bir stratejik yaklaşım oratya çıktı.

Bizans'ın büyük stratejisi

" Doğu Roma İmparatorluğu, Batı Roma'ya göre daha güçlü düşmanlar ile kuşatılmış olmasından ve daha dezavantajlı coğrafi konumuna rağmen beşinci yüzyılda ortadan kalkan Batı Roma İmparatorluğu oldu..."

Doğu Romalı yöneticiler becerikli bir şekilde olumsuz koşullara adapte olmak için eski ve yeni düşmanlara karşı yeni stratejiler geliştirdiler ve bu nedenle Doğu Roma ya da Bizans İmparatorluğu, batılı muadiline nazaran çok daha uzun süre ayakta kaldı. Donanma, ordu ve bunları ayakta tutan son derece hayati bir vergi toplama bürokrasisi, değişen imparatorlar ve görevlileri ile birlikte yüzyıllar içinde önemli yapısal değişiklere uğrasa da, imparatorluğun yönetim stratejisinde bir devamlılık göze çarpar.

Bizanslılar, zamanının birleşik Roma İmparatorluğu ile karşılaştırıldığında askeri güçten ziyade ittifaklar kurmak, düşmaları dolaylı yollarla caydırmak, mümkünse birbirlerine kırdırmak gibi yöntemlere başvurdular. Dahası savaşmak zorunda kaldıklarındaysa düşmanlarını yok etmeye yönelik değil, kontrol altında tutmaya yönelik savaştılar. Bu hem fazla güç sarf etmemek için, hem de bugünün düşmanlarının, yarının potansiyel müttefikleri olduğunu bildikleri için seçtikleri bir stratejiydi.

"Bizans İmparatorluğunun Büyük Stratejisi, Edward Luttwak; syf 16"